It's not a business if you aren't making sales

Das Motto der "Men with Pens", einer auf Copywriter und Web Designer augerichteten Freelancer-Beratung, holt jeden Hype auf den Boden der Tatsachen zurück. Was nützt der schönste Magalog, die tausenden Friends and Follower, das blühendste Blog - wenn keiner kauft?

Die Otto Group hat das in England mit einigen mutigen Katalog-Gestaltungen gemerkt. Sieht toll aus. Aber keiner kauft. Auch in Deutschland kann man nicht sagen, dass sich Entertainment-Kataloge oder bewusst unverkäuferische Aktivitäten messbar in steigenden Umsatzzahlen auswirken. Wie denn auch.

Wer auf facebook oder Twitter aktiv ist, der sollte sich darüber klar sein, dass er für den größten Teil der Nutzer/Kunden lediglich einen weiteren Schritt VOR den eigentlichen Verkauf setzt. Wer einen Katalog macht, der nicht mehr direkt verkauft, entfernt den Kunden einen Schritt von der Kasse.

"Aber die klassischen Kataloge verkaufen doch nicht mehr!" - Stimmt. Und auch wieder nicht. Wir fordern ja regelmäßig Kataloge zu Benchmark-Zwecken an. Diesmal hat sich unser Partner die Mühe gemacht, auch das Umfeld zu analysieren. Und jetzt kommts: Nur einer von fünf Katalogen kommt mit einem kleinen Bonus, der die Bestellung attraktiv machen würde. Also ein Erstbesteller-Gutschein o.ä.

Wenn Kataloge nicht mehr funktionieren, dann liegt es an einem epochalen Trend hin zum Internet. Aber eben auch daran, dass man die Technik immer weniger beherrscht. Wenn die Response-Zahlen der Kataloge absacken, dann liegt das an einer systemischen Schwäche der Kataloge gegenüber dem "schnellen", stets aktuellen Internet. Aber eben auch daran, dass die Response-Werte der Vergangenheit auf einer deutlich schmaleren Wettbewerbslandschaft und weniger Auswahl beruhten, also viel kanalisierterer Nachfrage.

Es gibt ja Versender wie bonprix oder Walbusch oder andere, die mit Katalogen weiterhin extrem erfolgreich arbeiten. Bei ihnen funktioniert aber auch anderes, wie z.B. ein Community-Konzept wie jungstil oder ein Zielgruppen-Konzept wie Mey&Edlich. Weil man nicht das eine tut und das andere lässt.

Ich scheine mir hier oft zu widersprechen, wenn ich mich FÜR neue Konzepte im Katalog und Internet ausspreche. Damit wir uns richtig mißverstehen: Ich sehe gewaltiges Potential in den neuen Formen der "Conversation Economy". Aber - und das ist leider so - zunächst Mal sind das alles ZUSATZ-Kanäle und ZUSATZ-Kosten und ZUSATZ-Schritte auf dem Weg zum Verkaufserfolg. Sie senken die Effizienz bzw. die KUR über alles. Solange, bis Kunden sich ein anderes Shopping-Verhalten angeeignet haben.

Darum: It's not a business, if you aren't making sales. Messen, messen, messen. Marketing Attributierung. Verkaufen, was das Zeug hält, sobald man den Kunden erstmal irgendwo eingefangen hat. Man kann Gespräche führen. Aber als Händler wird es irgendwann ein Verkaufsgespräch, oder man ist aus dem Geschäft.