Nachrichten aus dem Versandhandel
 (Bild: Edeka)
Bild: Edeka

B2B-Einkäufer: Content, Kauferlebnis und Service wichtiger als der Preis

04.04.2019 - Customer Experience und zur Verfügung gestellte Content sind neben dem Service die wichtigsten produktunabhängigen Kaufkriterien für B2B-Einkäufer. Gleichzeitig bleibt der Vertriebsbeauftragte für 70 Prozent der Befragten der wichtigste Ansprechpartner.

von Susan Rönisch

In Deutschland ist der Vertriebsbeauftragte für knapp 40 Prozent sogar der bevorzugte Bezugspunkt (weltweit 38 Prozent). Aber seine Rolle nimmt die eines Experten und Vertrauten ein, der mithilfe der Digitalisierung noch spezifischer auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen muss. Gleichzeitig zeigt sich, dass die Qualität der verfügbaren Informationen und ihre Teilbarkeit noch nicht den Ansprüchen der Käufer genügen. 45 Prozent wünschen sich individuelle Content-Plattformen und 44 Prozent ROI-Rechner. Das sind die Ergebnisse des 'B2B Buyer Experience Report' von Showpad .

Mehr Eigenrecherche, mehr Personen, mehr Komplexität

Allgemein ist länderübergreifend bei knapp 60 Prozent der Befragten der gesamte Einkaufsprozess komplexer geworden. Gründe dafür sind im Durchschnitt 20 Stunden Recherchezeit, bei Großaufträgen von über 100.000 Euro sogar bis zu 40 Stunden. Hinzu kommt die steigende Anzahl an involvierten Entscheidern, die die Komplexität für B2B-Verkäufer erhöhen. Nur noch bei knapp einem Viertel der Unternehmen in Deutschland (weltweit 33 Prozent) sind ein bis zwei Personen an der Entscheidung beteiligt, bei 35 Prozent 3 bis 4 (39 Prozent) und bei ca. 24 Prozent sogar zwischen 5 und 10 (16 Prozent). Mehr als 10 Personen sind noch bei 10 Prozent der Befragten in deutschen Unternehmen involviert (7,7 Prozent).

Gefundene Informationen: zu wenig spezifisch, verwirrend oder nicht vertrauenswürdig

Hinzu kommt, dass für je 29 Prozent der Befragten die online auffindbaren Informationen zum jeweiligen Produkt nicht ausreichend waren oder nicht den Return on Investment belegen konnten. Fast 45 Prozent (weltweit 37 Prozent) fanden, die gefundenen Inhalte enthielten nicht genug Informationen zu ihrem spezifischen Kaufinteresse. 28 Prozent wurden von den gefundenen Details verwirrt und knapp ein Viertel der Befragten in Deutschland hielten sie für nicht vertrauenswürdig (weltweit 20 Prozent).

Gesendete Informationen: Preis und Verständlichkeit wichtigste Faktoren in Deutschland

In der Kaufentscheidungsphase sagen je knapp über 40 Prozent der befragten in Deutschland, dass Uneinigkeit über den Preis und Verständnisprobleme in Bezug auf die zugesandten Informationen am häufigsten zu einer Entscheidungsverzögerung führen (weltweit 38 Prozent und 33 Prozent). Weitere 28 Prozent (30 Prozent weltweit) haben Schwierigkeiten die Inhalte intern zu teilen. Jeweils knapp über ein Fünftel in allen Ländern gibt Unstimmigkeiten bei Produktfähigkeiten und potenziellem ROI als Verzögerungsgrund an.

Für die Kaufentscheidung sind am Ende eine Vielzahl produktunabhängiger Kriterien verantwortlich. Dennoch lassen sich die wichtigsten an einer Hand abzählen. Interessant dabei: Der Preis landet dabei nur auf Platz 5. Mindestens sehr wichtig auf der Likert-Skala ist dieser nur 59 Prozent. Das Siegertreppchen wird belegt von der Einfachheit des Kauferlebnisses und mit 68 Prozent (Platz 1), dem Kundenservice und Support mit 67 Prozent (Platz 2) und den Informationsinhalten mit 65 Prozent. Auf Platz 4 setzt sich der Vertriebsmitarbeiter mit ca. 60 Prozent.

Verkaufsprozessbeschleuniger: personalisierte Content-Plattform, ROI-Rechner und AR

B2B-Käufer erwarten relevante, personalisierte Inhalte, die auf ihr Unternehmen oder ihre Dienstleistung abgestimmt sind. Mehr als die Hälfte wünschen sich dabei passende Fallstudien gefolgt von Videos (38 Prozent), White Papers und Infografiken (34 Prozent). Bei den kaufbeschleunigenden Tools stehen personalisierte Content-Plattformen (45 Prozent), ROI-Rechner (44 Prozent) und Augmented-Reality-Technologie (38 Prozent) hoch im Kurs.

Erwähnte Unternehmen

showpad.com 

Veranstaltungen zu diesem Themenbereich

  •  (Bild: Patricia Rathke)
    Patricia Rathke (Seismic Software France)

    The Missing Link in der B2B-Buyer Journey oder was James Bond, Marketing und Vertrieb gemeinsam haben

    Wenn Ihr die optimale B2B Customer Journey über den gesamten Life Cycle hinweg gestalten wollt, müssen alle kundenorientierten Teams auf alle Daten Zugriff bekommen - am besten in einem System. Hier könnt ihr Content-Engagement automatisiert tracken und messen und die Marketing- mit der Sales-Experience verbinden. Auf Basis von Insights aus Vertriebs- und Kundenfeedback optimiert ihr die Content-Erstellung. Modularen, interaktiven Content richtet ihr datenbasiert und personalisiert auf die Zielpersonen aus.

    Das funktioniert, wenn Marketing und Sales eine Sprache sprechen!

    ... und was haben James Bond, Marketing und Vertrieb nun gemeinsam? Ohne die richtigen Tools sind sie nicht erfolgreich! James Bond hat dafür Q - und ihr? Der Vortrag zeigt, wie eine Sales Enablement Plattform der Q für Marketing und Vertrieb sein kann!

    5 Takeaways

    • Content-Engagement automatisiert tracken und messen: Was gefällt dem C?
    • Insights aus Vertriebs- und Kundenfeedback bei der Content-Erstellung priorisieren
    • Modularen, interaktiven Content auf Zielgruppen ausrichten und personalisieren
    • Marketing und Sales Experience (nicht nur im CRM) verbinden - eine Sprache sprechen!
    • Die Sales Enablement Plattform ist der "Q" für Marketing und Vertrieb!

    Vortrag im Rahmen der Zukunftskonferenz 2023. Trends für ECommerce, Marketing und digitales Business am 07.12.22, 11:15 Uhr

Ausgewählte Agenturen und Dienstleister zu diesem Themenbereich

  • Die eCommerce Agentur für Ihren digitalen Erfolg:

Von der Planung bis zum Live-Betrieb Ihrer Idee sind wir als 360 Grad eCommerce Agentur stets an Ihrer Seite. Sie haben schon einen Shop? Dann optimieren wir ihn um Sie ganz nach vorne zu bringen. Sie benötigen Unterstützung beim Marketing oder der Steigerung Ihrer Reichweite durch Ads oder SEO? Auch hier sind wir ein erfahrener Ansprechpart ...

    eBakery

    Die eCommerce Agentur für Ihren digitalen Erfolg: Von der Planung bis zum Live-Betrieb Ihrer Idee sind wir als 360 Grad eCommerce Agentur stets an Ihrer Seite. Sie haben schon einen Shop? Dann optimieren wir ihn um Sie ganz nach vorne zu bringen. Sie benötigen Unterstützung beim Marketing oder der Steigerung Ihrer Reichweite durch Ads oder SEO? Auch hier sind wir ein erfahrener Ansprechpart ...

  • Als Fullservice-Logistik-Dienstleister deckt die IDEAL-PACK GmbH das gesamte Leistungsspektrum rund um den B2B- und B2C-Versand für Online-Shops, Fulfillment, Lettershop und Logistik ab. Umfassendes Warehousing, Food-/Pharma-/Kosmetik-Handling sowie Displaybau und -konfektionierung gehören dazu. 
Über 600 Mitarbeitende und 53.000 qm Produktions- und Lagerfläche stehen täglich für Kunden berei ...

    IDEAL-PACK GmbH

    Als Fullservice-Logistik-Dienstleister deckt die IDEAL-PACK GmbH das gesamte Leistungsspektrum rund um den B2B- und B2C-Versand für Online-Shops, Fulfillment, Lettershop und Logistik ab. Umfassendes Warehousing, Food-/Pharma-/Kosmetik-Handling sowie Displaybau und -konfektionierung gehören dazu. Über 600 Mitarbeitende und 53.000 qm Produktions- und Lagerfläche stehen täglich für Kunden berei ...

  • E-Commerce Kunden werden durch innovative Lösungen in den folgenden Bereichen unterstützt: Transport, Zollabwicklung, Fiskalvertretung, Call-Center, Treuhandaktivitäten, Lagerhaltung, Retourenmanagement.

Unser E-Commerce Kompetenzzentrum in Basel ist darauf spezialisiert, für deutsche Online-Händler massgeschneiderte Lösungen zu entwickeln. 

Über Rhenus
Rhenus ist ein weltweit operieren ...

    Rhenus Logistics AG

    E-Commerce Kunden werden durch innovative Lösungen in den folgenden Bereichen unterstützt: Transport, Zollabwicklung, Fiskalvertretung, Call-Center, Treuhandaktivitäten, Lagerhaltung, Retourenmanagement. Unser E-Commerce Kompetenzzentrum in Basel ist darauf spezialisiert, für deutsche Online-Händler massgeschneiderte Lösungen zu entwickeln. Über Rhenus Rhenus ist ein weltweit operieren ...

  • Selfmailer.com ist spezialisiert auf personalisierte, individuelle Printprodukte und zählt mit seiner modernen und aufwändigen Maschinen- und Personalisierungstechnik in Deutschland zu den führenden Dienstleistern im Bereich Adressierung, Versionalisierung, Bildpersonalisierung, Mehrfachpersonalisierung und Codierung.

    MKM media - Selfmailer.com

    Selfmailer.com ist spezialisiert auf personalisierte, individuelle Printprodukte und zählt mit seiner modernen und aufwändigen Maschinen- und Personalisierungstechnik in Deutschland zu den führenden Dienstleistern im Bereich Adressierung, Versionalisierung, Bildpersonalisierung, Mehrfachpersonalisierung und Codierung.

  • Die D&G-Software GmbH ist Ihr kompetenter Partner für perfekte Omnichannel-Software. Als Pionier der ersten Stunde unterstützen wir unsere Kunden bei der digitalen Transformation ihrer Workflows. Und machen den Omnichannel-Handel so einfacher, sicherer und effizienter. Unsere Lösung: Das D&G-Versandhaus-System VS/4.

Ob als Out-of-the-box-Lösung oder hochindividualisiertes Setup ? das Warenw ...

    D&G-Software GmbH

    Die D&G-Software GmbH ist Ihr kompetenter Partner für perfekte Omnichannel-Software. Als Pionier der ersten Stunde unterstützen wir unsere Kunden bei der digitalen Transformation ihrer Workflows. Und machen den Omnichannel-Handel so einfacher, sicherer und effizienter. Unsere Lösung: Das D&G-Versandhaus-System VS/4. Ob als Out-of-the-box-Lösung oder hochindividualisiertes Setup ? das Warenw ...

  • Ausschließlich spezialisiert auf E-Commerce und Omnichannel-Handel, können wir mit der Dynamik und Komplexität des Online-Handels nicht nur Schritt halten, sondern setzen selbst Benchmarks und entwickeln neue Services.

"Richtig handeln", das hat für uns zwei Dimensionen. Durch Spezialisierung, Leistungsstärke, Gemeinschaft und Technologie wird ein umfangreicher Kundennutzen für Unte ...

    MAC IT-Solutions GmbH

    Ausschließlich spezialisiert auf E-Commerce und Omnichannel-Handel, können wir mit der Dynamik und Komplexität des Online-Handels nicht nur Schritt halten, sondern setzen selbst Benchmarks und entwickeln neue Services. "Richtig handeln", das hat für uns zwei Dimensionen. Durch Spezialisierung, Leistungsstärke, Gemeinschaft und Technologie wird ein umfangreicher Kundennutzen für Unte ...

  • Von der Bestellungsannahme über den Versand bis hin zur Zahlungsabwicklung: PVS Europe bietet die gesamte Bandbreite an Fulfillment-Dienstleistungen im E-Business. 

PVS Europe liefert maßgeschneiderte und modulare Services aus einer Hand und unterstützt seine Kunden bei Logistik, Kundenservice, Markplatz-Business und Performance-Marketing. Mit hoher Technikaffinität agiert das Unternehmen a ...

    PVS Europe / PVS Fulfillment Service

    Von der Bestellungsannahme über den Versand bis hin zur Zahlungsabwicklung: PVS Europe bietet die gesamte Bandbreite an Fulfillment-Dienstleistungen im E-Business. PVS Europe liefert maßgeschneiderte und modulare Services aus einer Hand und unterstützt seine Kunden bei Logistik, Kundenservice, Markplatz-Business und Performance-Marketing. Mit hoher Technikaffinität agiert das Unternehmen a ...

  • Partner - Kreativpool - Software-Schmiede! Creation, Content, Solution und Services sind unsere vier Spielfelder. 

Ob Grafik, Fotografie, Text, Retusche, Prozesse oder Systeme - STAUDACHER kreiert, entwickelt und erfindet das perfekte, individuelle Patentrezept für dich. Du hast eine Idee, wir liefern das Ergebnis! Unser Ziel ist es, nicht nur deine Kunden zu begeistern, sondern auch mit ei ...

    real media technic STAUDACHER GmbH

    Partner - Kreativpool - Software-Schmiede! Creation, Content, Solution und Services sind unsere vier Spielfelder. Ob Grafik, Fotografie, Text, Retusche, Prozesse oder Systeme - STAUDACHER kreiert, entwickelt und erfindet das perfekte, individuelle Patentrezept für dich. Du hast eine Idee, wir liefern das Ergebnis! Unser Ziel ist es, nicht nur deine Kunden zu begeistern, sondern auch mit ei ...

  • Seit 1985 ist Melissa ein führender Anbieter von Lösungen zu Datenqualität, Adressmanagement und Identitätsprüfungen. Melissas Datenqualitäts-Software, Cloud Services und Komponenten zur Datenintegration überprüfen, standardisieren, konsolidieren, korrigieren und aktualisieren globale Kontaktdaten. Ziel ist es, eine verbesserte Kommunikation und einen Return on Investment (ROI) zu gewährleiste ...

    Melissa Data GmbH

    Seit 1985 ist Melissa ein führender Anbieter von Lösungen zu Datenqualität, Adressmanagement und Identitätsprüfungen. Melissas Datenqualitäts-Software, Cloud Services und Komponenten zur Datenintegration überprüfen, standardisieren, konsolidieren, korrigieren und aktualisieren globale Kontaktdaten. Ziel ist es, eine verbesserte Kommunikation und einen Return on Investment (ROI) zu gewährleiste ...

  • Seit 1994 entwickeln wir als Contact Center Dienstleister gemeinsam mit unseren Auftraggebern zielgruppenspezifische Kundendialogkonzepte. Hierbei steht der Kunde mit seinen Wünschen, Anforderungen sowie seinem Kontaktverhalten im Mittelpunkt der Betrachtung.
Was damals mit einem Contact Center begann, hat sich zu einem Network entwickelt, das unseren Kunden größtmögliche Flexibilität bietet. ...

    getaline

    Seit 1994 entwickeln wir als Contact Center Dienstleister gemeinsam mit unseren Auftraggebern zielgruppenspezifische Kundendialogkonzepte. Hierbei steht der Kunde mit seinen Wünschen, Anforderungen sowie seinem Kontaktverhalten im Mittelpunkt der Betrachtung. Was damals mit einem Contact Center begann, hat sich zu einem Network entwickelt, das unseren Kunden größtmögliche Flexibilität bietet. ...